キムの日記

ただのサラリーマンの日記

伝えるスキル

《伝えるスキル》・・・サービスを磨くより言葉を磨け

みなさんもものは言いようという言葉を耳にしたことはあると思います。

例えばレストランであれば料理の味を磨くのではなく、どのように説明をして提供すればいいか、美容院であればカットのスキルより、「髪が傷んでいるのでこういうトリートメントがいいですよ」などのサービスを提供する上でのお客様への伝え方を磨くとサービスの価値は上がっていくのです。

 

 

目次

 事業ステップ

なにかアイディアを企画・制作し、営業・販売する上で重要になっていくのが取り組む順番です。

 

   

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「へびは頭から切らないとと死なない」

それと同じように、事業を行う上でもまずは「営業」「販売」「プレゼン」などの重要なところから学んで行かないといけません。

 

 

 

伝えるスキル「営業編」

・事前調査とヒヤリング

 

 

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・事前調査:その会社の事前調査をしある程度仮説を立てて話すことができれば、相手は聞く

      耳を持ってくれます。

ヒアリング:話すことよりも徹底したヒヤリングを心がける。

 

ヒヤリングにも順序があります。

 「SPINの法則

   Situation:状況質問 

   Problem:問題質問

   Implication:誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

   Needpayoff :誇示質問(買わせる質問)

 

S状況質問により現状を再認識させ、P問題質問により把握出来ていない問題を認識させる。そして、 I誇示質問により危機感を持たせ、N誇示質問で相手を聞く体制にし、購入に導く。

この工程を1つひとつ話していき、自分のサービスが必要だといように思わせるのです。

 

 

伝えるスキル「プレゼン編」

・いきなりサービスの説明をしても効果がない。

・話し方の順序が重要になってくる。

 

 「BFAB営業」

   Benefit(結果を言う)

   Feature(それはなぜか?)

   Advantage(効果)

   Benefit(もう一度結果を言う)

 

提案するサービスが相手にどのような効果・メリットをもたらすのかを先に話します。

その上でなぜそれが実現できるのかを説明します。そしてそれによってもたらされる効果を具体的に説明し、最後にもう一度結果を伝えるのです。

どんなサービスであれこの流れを意識して提案することが重要です。

 

 

 

WHYを提供する

なせそのサービスを提供するのかを話す

 

営業・提案する上でのゴールというのは、何かを売るのではなく、あなたがなぜそれを売っているかを伝えることです。

WHYからストーリーを組み立てそのWHYをしっかりと伝えることが重要です。

 

     WHY  90%    WHAT  5%    HOW  5%

 

これはサービスを提案する上で注力する項目の比率です。

これを意識し、単純にそのサービスの機能・特徴を説明するのではなく、「なぜそのサービスを提案するのか?」を明確に説明しながらサービスの提案をしましょう。